異業種からの新規参入が増えるなか、デイサービスや介護事業所、介護住宅などを漠然と経営すれば運営が成り立つという時代ではなくなりました。そのため明確な経営戦略をもち、自力で集客できる力が求められているのです。では、利用者や入居者を増やすためにどのような集客方法を行えばよいのでしょうか。ここでは、介護事業を成功に導くためのノウハウについてまとめています。

介護業界は営業が苦手！だからこそ集客活動が成功のカギになる

異業種から介護業界への参入が増える中、明確な集客方法を確立している大手企業に比べ介護業界のみに従事してきた経営者は、集客活動に慣れていないというケースがあります。長年高い稼働率を誇っていた施設でも、近くに同業施設が開業したことで、利用者が一気に減ってしまうということもあるでしょう。そんなときに鍵を握るのは、ケアマネージャーに対する営業活動や施設紹介です。ただやみくもにケアマネージャーを訪問し、施設の紹介をすれば良いというものではありません。

まずポイントは複数回の訪問を重ねて「良い印象を持ってもらう」「記憶してもらう」ということです。数ある福祉施設の中で「この施設なら利用者に喜んでもらえそう」と思ってもらうには、1回だけ訪問しパンフレット渡して終わりというだけでは難しいでしょう。できるだけ忙しくない時間帯にうまく訪問を重ねます。その際、いきなり施設紹介をするのではなく世間話からスタートし、相手の質問に答えるような形で紹介するのがベターです。

自分の施設を知ってもらう以前に自分自身を知ってもらいケアマネージャーと関係性を作るという方法です。時には、忙しいタイミングで訪問してしまい、あいさつ程度で帰ることもあるでしょう。それでも、数回訪問を重ねることで熱心に話を聞いてもらえたり、パンフレットを熟読してもらえたりということにつながるのです。その際、手渡しするパンフレットは「わかりやすく、見やすい」ことが大事です。目で見てよい印象を持ってもらうためにも、できるだけ完成度の高い施設紹介のツールを準備するようにしましょう。

持ち味を活かす！他とは違う介護施設だと思ってもらうことが大切

介護事業を成功させるポイントとして、他施設との差別化を図れるかが重要と言えます。「定期的にカルチャースクールが開かれる」「温泉施設が完備されている」「ホテルのような施設でゆったりくつろげる」など施設ごとに特徴があるものです。その特徴を理解してもらい「他とはちょっと違うな」と感じてもらうことで集客につながる可能性があるでしょう。

利用者に喜んでもらうためのさまざまな活動を行っていても、それを理解してもらわなければ集客にはつながりません。そのため、パンフレットは写真付きで自分の施設の持ち味が伝わるものを作成しましょう。カルチャースクールで利用者が習字や編み物を楽しんでいる写真、施設の内観が一目でわかる写真などを活用します。目で見て魅力が伝われば安心感や期待感につながるといえます。

また、パンフレットだけでなく実際に訪問してもらい雰囲気を感じてもらうことも重要です。リハビリ体操や施設食事の体験会など定期的に開催し、体験してもらうことでより施設の持ち味を理解してもらえるでしょう。すぐに利用する予定のない人でも、健康教室やカラオケ会などイベントを通して施設を知ってもらうことで、将来的な集客につながるというメリットがあります。そのような体験会や施設訪問のときに重要なのがスタッフの対応です。気配りのできる良い対応ができれば、施設だけでなくそこで働くスタッフに対しても良いイメージを持ってもらえ、集客につながります。

介護経営者がつまずきがちな課題とは

介護事業は福祉であることから「営業活動」に重きを置かないケースもあります。特に小規模施設の場合、明確な経営戦略をもたないまま事業を開始するというケースも少なくありません。「利用者や家族、ケアマネージャーの目を引くパンフレット」「熱心かつ的を射た営業活動」「施設の独自性や特徴づくり」「集客につながるホームページ作り」などあらゆる角度から行動を起こす必要があります。

事業を立ち上げる前であれば、このような点を含んだ経営戦略を明確にし、準備を重ねたうえで取りかかりましょう。もちろん、集客のための戦略とともに利用者の満足度を上げるための努力やマネジメントも求められます。利用者が満足してくれれば、良い口コミが広がったり次の利用者を紹介してもらえたりして、効率の良い集客が可能になるといえます。